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借个参照物能让销量翻一番?你信吗?

2019-03-19 17:16:55 来源:湛江沃噻

还记得之前流传甚广的“少吃一斤小龙虾,宝马奔驰开回家”吗?

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此图一出,顿时引发无数网友感叹:“都怪自己把车吃没了”、“现在开始攒小龙虾买车”······不管怎么样,背后的小龙虾商家与车商肯定是赚足眼球。

一个司空见惯的小龙虾,时不时就能和朋友一起搓一顿,也就百来块钱;一辆车总价虽大,与小龙虾单价一对比,似乎也是唾手可得。

相对于价格本身是多少,这个时候它的相对值明显更影响抉择。

 

因此,任何东西都是相对的,关键在于参照物。

这也是一个强大的营销底层逻辑:人在判断事物价值的时候,天生喜欢对比,而“参照物”在很大程度上直接决定了我们最终的决策。

 

参照物不一样,没有改变事物本事,但却改变了人的认知。

消费者在对某个东西建立认知或进行价值判断的时候,如果你没提供参照物,那么他会按照过往固有的经验和认知去对比,很明显这是不受你控制的,弊大于利。而如果你提供了合适的参照物,他就更会基于眼前的参照物去做对比,达到你预期的效果。

比如你去商店买一个杯子,标价是99元,你可能会觉得怎么这么贵,杯子一般不就是30元左右吗?还是算了吧。而如果你看到的是“原价300 周年特价99元”,那结果可能就不一样了,300元成了当前你眼前的参照物,这样一对比,99元好像也挺值。

这种现在遍地都是的“ 原价VS现价 ”的广告,看起来平平无奇,却是最强大的营销文案了。

 

一个好的参照物,能让消费者快速对产品建立认知,能不断强化你想突出的关键目标项,达成最终目的。

 

比如华为,早先发布旗舰手机P20的时候,发布了这样一项数据。

 

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通过全球知名DxOMark榜单,与其他品牌的手机作为对比,顿时凸显自身的强大性能。

另外,小米当然也是玩参照的行家啊,们在做新品发布的时候就经常用这个妙招。

作为普通用户,你总是说我的手机性价比高,他们没概念啊;你总是说我的手机性能好,他们也不懂什么性能啊。而这个时候,小米就机智的引入各种手机得参数作为参照,结果是什么呢?

结果是,哪怕你不说一句话,各种参数往那一摆,用户自己就会对比起来:“哇,小米性价比确实很高,不错不错,这钱花得值。”

 

简而言之,人天生就喜欢对比,这属于原始本能,对比能让我们更快地做出决策,而参照物起到了至关重要的作用。

同时,也需要知道,参照物是一个放大器,产品/卖点本身是1,参照物是0。参照物给你的产品后面加了很多0,但如果产品/卖点也是0,那最终结果也只是0,本质还是要挖掘产品本身的创意点出来。

综上,用好了参照物这个妙招,产品销量自然不愁。

所以,在你做营销的时候,请记住这三个字:参照物。